说说保险
说在前面的话：个人认为，商业保险不必要，但在有能力的情况下应该买合适的；保险代理人这个职业不应该被歧视，值得被谴责甚至惩罚的是部分缺乏职业道德和在法律边缘试探的代理人。
这个月的感想，原本是想写《大明王朝1566》的观后感，但又不想仅仅写对剧本身的感想，查资料越查越多，所以等我把手头上的资料书s看完再说吧哈哈哈~
之所以想说说保险，是因为我的好朋友。她从事保险代理，疫情之后一直需要增员，她看我白天都在家备考，索性叫我去开个工号，打一个月卡，拿点小钱，当是兼职。正好前段时间，我家楼上楼下楼左楼右都在装修，作为一个死宅，去图书馆也是出门，去打卡也是出门，所以最后决定赚点小钱。当然，钱不是好赚的，八点半之前就要到珠江新城某栋楼，这意味着，不但要早起赶早高峰，还要挤进沙丁鱼罐头，再被铁皮罐吐出来，另外，所谓打卡，不仅仅是打个卡，还要上培训课。
只要我开始看书，就能进入入定状态，任何声音都不会对我造成干扰，所以一边上培训课，一边干我自己的事，没有任何影响，只是偶尔会有一两句话飘进耳朵里，所以这里写的东西也不尽全面，辩证看待吧。
首先说保险本身。保险一定要按需量力购买，千万别被人花言巧语就说昏头了，不然后期没能力付保费，前面的钱就是沉没成本了。简单来说，个人保险大体有健康类、意外类和理财类（我自己分的），我自己是三类都买了。朋友教我，关键就是看“保险责任”和“保额”，在买保险的时候，她就竭尽全力让我明白每一条条款，但我只能懂个大概，在（不认真地）上完培训课后，我回去再翻看自己的保险合同，细节还是半懂不懂。条款本来就没打算让外行人看得懂，保额也是精算师千算万算，所以别想占保险公司便宜了，哪家保险都大差不差。
我所在的培训小组的组员多是来摸鱼的，我们曾热烈讨论过，怎么可以在不死且可恢复的情况下拿到最多的健康类理赔款，算来算去发现，直接出意外才是赔最多的，但健康类保险不包含意外类，所以必须叠加意外险。所以别算，算不过专业的。
其次，着重说人。根据我的观察，来培训的人可以分为两大类，有意投身保险事业的和摸鱼的，这两大类之下又可以细分。
第一类可以分为，已经有能力卖保险的（姑且称之为保险老人）和保险小白。老人又有两种，从别的保险公司跳槽过来的主业人员，和手上有资源、懂保险且能卖出的兼职人员，前者水平和素质有高有低，不好细说，后者则一般自己本身有产业有人脉，卖保险对他们来说是一种投资，把钱投资在家人朋友和生意伙伴（请他们吃喝玩乐），以自身的信誉为保障卖出保险，赚取佣金。比如某“保险皇后”，去年营业额有2亿多，乍一听很多钱，但这不是纯利润，人家签单是请客户去高级会所、野奢之类，其成本占收益的一半甚至以上。最重要的是，“皇后”和她老公经营一家高端体检护理中心，专做有钱人生意，可以搜集到大量个人信息，能够针对性卖保险。这种人卖保险非常靠谱，但我们一般人接触到的多是小白成长起来的。不是说小白就不靠谱，但靠谱程度只能对半开。
代理人这个职业本身具有其特殊性。代理人签的不是劳动合同，没有底薪，卖多少就拿多少钱，卖保险同时去领失业保险是不矛盾的，因此部分人为了生存，会选择哄骗走量。而且一般来说，小白的人员构成【客观陈述，没有歧视下列人员的意思】：学历不高的（众所周知找工作看重学历）、进城务工人员（在城市中缺乏人脉）、宝妈及其他暂时失业人员。人员的构成决定了小白的职业不稳定性，而保险的保期是很长的。前面也说了，外行是很难看懂条款的，全靠保险经理解释，但语言表达和理解不一定接轨，很可能错位，如果保险经理频繁更替，接手者有可能会说那人说的不对或者你理解错了，之前那人已经离职了，所以以我解释为准，但你无法保证这次的表达和理解能对接成功。【朋友教的：有任何问题，建议寻求保监会帮助，操作简单，效率特高】
第二类摸鱼的可以分为知晓型和被骗型。知晓型就是我这种，明知道来摸鱼拿钱，确定朋友绝对不坑人的；被骗型一般是被自己保险经理骗来，经理会用摸鱼者的工号卖出多份保险，佣金全部自己拿，只把一点点钱给被骗者，以后有什么问题就说与自己无关，合同上那个名字已经离职了。朋友告诉我，很多人就是这么被骗来，为了点蝇头小利把名声给出卖了，以前倒没什么，只要不在这一行做就没什么问题，但以后如果征信推广到方方面面，就可以影响个人征信，所以一定要小心注意。
最后是培训本身。保险行业之所以乱象频出，就是因为培训课程设置和培训师。一开始我也是抱着学习一下的态度，来看书之余听听保险知识，特别是法律方面的，但整个培训下来，给我感觉就像传销。
一来先要交保证金，然后要求卖出多少保额才能结训拿钱、退回保证金，这两项都是朋友帮我搞定。每次培训开始都要“问好”，固定的喊话，上面说一句，下面的人必须像巴普洛夫的狗一样大声回应，不够大声还要再来几次，增强台上人的威信力（反正我是戴上口罩，谁也不爱）。接着每天一早播放几分钟的视频，全是意外事故和突发疾病导致的惨案，从心理上增加人的不安全感，从策略上来说，是让人从认可保险到深信保险。培训期间，不断鼓励学员拉新人可以赚更多津贴，告诉大家那些销售大佬月入几十万甚至百万，大家加油努力就可以实现。是不是很像传销？
关于销售大佬的营业额，前面“皇后”的例子也说过了，别人投入的成本也是不可计数的。像我朋友，她名牌大学毕业，本科毕业直接投身保险行业，月入多的时候三四十万，少也有三五万。为什么？因为她家人就是销售大佬，她家本来就认识很多企业老板，她一入行就能有相对稳定的客户源。她月入也不是净利润，见客户要买礼物，约客户要请吃饭，客养要付一大笔旅游经费，她本身也要打造富贵形象才有可信度。但培训说得好像自己不需要付出任何成本，轻轻松松就能赚取高价佣金。他们没有骗人，只是语言技巧精妙罢了，说了但又没完全说，让你懂了但又没完全懂。要不是朋友跟我吐槽过，我都差点信了。
之前说过，我本来想学习一下保险法律方面的知识，但这些内容全放在线上录播课，给钱就能刷完，线下的培训内容多是介绍产品和销售技巧。这种培训安排可以看出，虽然现在行业正在不断规范，但落实关键在公司，而公司重利轻义。
介绍产品的内容挺值得一听，不过一些销售技巧就让人恶心了。树两个负面典型。一个是教人发掘并放大客户夫妻的矛盾点，分个击破，通过话术让他们心悦诚服买多款保险；另一个一开口就是老骗了，跟骗我家老人的骗子用的是同款话术，求证后发现这人就是专门骗老人买保险的。保险保险，就是一份保底保障，卖一两百人，也就一两个人需要理赔。当老人需要理赔的时候，就会发现这也不赔那也不赔，手写信来向公司告状，那人就用大笔钱砸过去，用朋友的说法是“客户自己不争气”，很容易就被砸晕了，不告状了，那么骗子就能继续执业，继续骗人。其他代理人不是没想过帮忙，他们教老人去保监会，甚至帮他们向公司上层投诉，但老人一般不愿意跟gov机构打交道，而且受骗经历会导致他们对其他代理人的不信任，所以最后都会选择拿钱了事，一旦“谅解”达成，就不了了之了。这种人能堂而皇之作为优秀销售代表，走上培训的讲台，教坏了多少辨识不清、底线浮动的人就可想而知了。
在我看来，保险代理人和保险公司是松散的代销和供应关系，其职业门槛应该是很高的，需要有一定的社会经验和社会地位。但公司为了提高利润走量，拉低了整个行业的素质，透支了普通人对这个行业的信任度，如果不及时刮骨改革，必然积重难返。
对个人的建议就两条：
1.就目前形势看，除非有确实信得过的保险经理，不然，买保险之前还是自己了解清楚，需要什么买什么，不要掉进销售话术陷阱；
2.搞不懂就要找保监会，那里有专门的谈话咨询室，别怕麻烦，无法理赔可以找，看不懂条款也可以找，上午找，下午公司电话就打来了，方便高效。一定要用好自己公民权利，不要让坏蛋遗祸社会！